Conversion Optimierung - eine kleine Einführung

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Egal in welchem Bereich man im Online-Marketing unterwegs ist, dreht sich alles immer wieder um die sogenannte „Conversion Optimierung“. Gerade bei Online-Shops spielen die Käufe (und damit der Erfolg) eine entscheidene Rolle. Doch wie führt man eine gute Conversion-Optimierung genau durch? Warum ist das so wichtig? Und was ist das genau? Diese Fragen und mehr werden Dir in diesem kurzen Beitrag beantwortet!

Unter Conversion Optimierung versteht man im Online-Marketing alle Maßnahmen, die darauf abzielen, bestehende Nutzer zu einem bestimmten Ziel zu leiten. Im E-Commerce besteht dieses Ziel meistens aus einem getätigtem Kauf – das muss jedoch nicht immer so sein! Andere Conversion-Ziele sind beispielsweise das Ausfüllen eines Formulars oder das Anmelden eines Newsletters. Bestimmt hast Du in diesem Zusammenhang auch schon von der „Conversion-Rate-Optimierung“ (CRO) gehört. Sie gibt den prozentualen Anteil der Kaufinteressenten an, die bei einem Besuch der Webseite eine Conversion erzielen und zum Käufer konvertieren.

Dazu direkt mal ein Beispiel: Angenommen, wir betreuen einen Online-Shop mit 20.000 Besuchern monatlich. Von diesen Nutzern führen 1000 eine Bestellung (Conversion) aus. Die genaue Conversion-Rate errechnet sich dann wie folgt: (1000*100%) / (20.000) = 5%.

<–– Das Wichtigste in Kürze! 🙂

Warum ist die Conversion Optimierung so wichtig?

Nachdem wir nun wissen, was die Conversion Optimierung eigentlich ist, beschäftigt uns jetzt jedoch die Frage: „Warum ist das überhaupt so wichtig?“. Besonders im Online-Marketing geht es (fast) immer um Traffic! Möglichst immer mehr Nutzer sollen auf die Webseite oder den Online-Shop kommen. Dabei ist es doch eigentlich viel schlauer, die schon existierenden Nutzer auf der eigenen Webseite zu einer Conversion zu verleiten, oder? 

Nehmen wir nochmal das eben genannte Beispiel zur Hand. Da haben wir eine Conversion-Rate von 5%. Wenn der durchschnittliche Warenkorbwert bei ca. 50€ liegt, hätte der Shop bei 20.000 Besuchern einen Umsatz von 50.000€ erzielt. Bei einer Conversion-Rate von 10% wären es sogar 100.000€, also das Doppelte. 

Wie Dir vielleicht langsam bewusst wird, ist es nicht immer sinnvoll, viel Geld auszugeben, um mehr und mehr Nutzer auf seine Webseite zu holen, sondern zu versuchen, die Conversion-Rate der schon bestehenden Nutzer möglichst gut zu optimieren. Das ist jedoch leichter gesagt als getan. Um sich mal vor Augen zu führen, wie viele Nutzer wirklich die Webseite wieder verlassen, zieht man gerne einen Trichter zur Veranschaulichung heran. Im Online-Marketing spricht man auch gerne von einem sogenannten „Funnel„.

Dazu direkt mal ein Beispiel, wie so ein Funnel für einen Online-Shop aussehen könnte:

Ein beispielhafter Conversion-Funnel

Der schwarze Trichter soll den Prozess veranschaulichen, dass zu Beginn sehr viele Nutzer von oben in den Trichter hineinkommen (also den Shop besuchen) und am Ende nur sehr wenige wieder herauskommen und eine Conversion (einen Kauf) erzielen. Wie man sieht, starten zu Beginn 20.000 Nutzer. Im ersten Schritt verlassen direkt 40% der Nutzer den Shop wieder, ohne eine Aktion ausgeführt zu haben. Die übrigen 60% sehen sich einen Artikel überhaupt erst genauer an. Jedoch verlassen auch hier wieder 30% (von den 60%) den Shop, da sie den Artikel wohl doch nicht kaufen wollen. Letztendlich legen dann nur die letzten 30% den Artikel in den Warenkorb. Im Bestellprozess springen dann wieder 20% der Nutzer ab, sodass am Ende nur 180 Nutzer den Artikel auch wirklich kaufen. Das entspricht also einer Conversion-Rate von 5%. 

Basierend auf diesen Erkenntnissen müsste Dir direkt die Frage kommen: „Woran kann es liegen, dass so viele Nutzer meinen Shop im Kaufprozess wieder verlassen?“. Bei einer Conversion (Rate) Optimierung möchte man genau diese Frage beantworten! 

Allgemein gibt es sehr viele Faktoren, weshalb Nutzer eine Webseite wieder verlassen. Zum einen liegt das Problem am fehlenden Interesse der Nutzer an dem Produkt oder der Dienstleistung der Webseite. Zum anderen kann es auch am Design oder der Benutzerfreundlichkeit der Webseite liegen.

Der Aufbau eines CRO-Prozesses

Wie genau man an eine Conversion-Rate-Optimierung herangeht, kann immer etwas variieren. Jedoch ist es ratsam, sich an die folgende Reihenfolge der verschiedenen Punkte zu halten, um nichts wichtiges zu vergessen und die bestmöglichen Resultate zu erzielen.

1. Recherche

Zu Beginn gilt es anhand von Daten herauszufinden, wie sich die Nutzer auf Deiner Webseite verhalten. Wo springen viele Nutzer ab? Wie viele Nutzer konvertieren?  

2. Hypothese formulieren

Hast Du die wichtigsten Daten analysiert, gilt es nun, eindeutige Hypothesen aufzustellen. Also warum genau konvertieren Deine Nutzer nicht? Ein Beispiel dazu könnte in etwa so aussehen: 

„Wenn wir den Bestellprozess vereinfachen, wird sich dadurch der Umsatz um 5% erhöhen, da aufgrund der steigenden User Experience mehr Nutzer den Bestellprozess beenden“.

3. Priorisierung festlegen

Hast Du mehrere Hypothesen aufgestellt, musst Du diese nach Wichtigkeit priorisieren. Das ist wichtig, weil einzelne Optimierungsschritte einige Zeit in Anspruch nehmen können und manche Optimierungen wichtiger sind als andere.

4. Testen

Alle Optimierungen müssen im Anschluss getestet werden, um herauszufinden, ob die Veränderungen die vorher aufgestellte Hypothese auch bestärken. Dazu kann man zum einen klassische A/B Tests machen oder Google Optimize benutzen. 

5. Lernen

Waren die Änderungen erfolgreich? Falls nicht, welche Schlüsse kannst Du daraus für weitere Optimierungen ziehen? Hier gilt es ehrlich zu sein!

Welche Maßnahmen sind entscheidend?

Daten aus der Webanalyse nutzen

In der Conversion-Optimierung spielen Daten eine sehr wichtige Rolle. Wie viele Nutzer legen einen Artikel in den Warenkorb? Wie viele Nutzer brechen den Bestellprozess an welcher Stelle ab? Wie viele Nutzer verlassen direkt wieder meine Webseite? All diese Fragen können mir die entsprechenden Daten aus der Webanalyse beantworten. Das wohl bekannteste Tool dafür ist Google Analytics! Dort kannst Du dir alle relevanten Daten ansehen und das Nutzerverhalten analysieren.

Verhaltensfluss der Nutzer in Google Analytics

Die obige Abbildung aus Google Analytics zeigt den Verhaltensfluss aller Nutzer auf einer Webseite. Wie man erkennt, starten zu Beginn 27.637 Nutzer auf der Startseite. Eine erste Interaktion tätigen 11.671 Nutzer, also weniger als die Hälfte (15.966 Abbrüche). Eine dritte Interaktion tätigen dann nur noch 7.612 Nutzer. Anhand dieser Abbildung kann man erkennen, an welcher Stelle viele Nutzer die Seite wieder verlassen. 

Hat man beispielsweise eine Google Ads Landingpage, bei der 80% der Nutzer die Seite direkt (also ohne eine Interaktion) wieder verlassen, zeigt das, dass die Landingpage schnellstmöglich überarbeitet werden sollte! Nicht umsonst lautet einer der bekanntesten Zitate von Steve Krug zum Thema Web-Usability: „Don’t make me think!„. Sobald ein Nutzer nicht mehr weiß, was er auf einer Webseite/Landingpage machen soll, verlässt er diese Seite (meist) wieder. 

Content optimieren

„Content is king!“ 

Jeder hat diesen Spruch schon einmal gehört. Dem einen oder anderen hängt er wahrscheinlich schon aus den Ohren raus- ich weiß. Allerdings ist da auch etwas wahres dran. Besonders die Frage: „Wie gut sind die Inhalte auf meiner Webseite?“, spielen für die Conversion Optimierung eine entscheidende Rolle. Sind alle relevanten Informationen bei den Produktbeschreibungen enthalten? Sind meine Landingpages wirklich(!) aussagekräftig? 

Die Erfahrung zeigt: Man kann so viel optimieren, wie man möchte. Ohne guten Content wird man keine großartigen Resultate erzielen!

User Experience analysieren

User Experience spielt nicht erst seit der aktuellsten Ankündigung von Google (Mai 2020) – Page Experience werde bald ein neuer Rankingfaktor werden – eine wichtige Rolle. Die Frage: „Wie nutzerfreundlich ist meine Webseite?“, sollte genau durchleuchtet werden. Finden sich die Nutzer zurecht? Gibt es eine Filterfunktion? Ist der Bestellprozess möglichst einfach und übersichtlich gestaltet? Anhand dieser Fragen merkt man schnell, ob es Faktoren gibt, die das Nutzererlebnis behindern könnten. 

Befindet sich ein Nutzer beispielsweise im Bestellprozess, sollten ihn möglichst wenige Faktoren ablenken.

Fazit

Mit den richtigen Handgriffen kann man die Conversion-Rate schnell erhöhen. Häufig sind es nur Kleinigkeiten, die das Nutzererlebnis behindern und für weniger Conversions sorgen. Hat man alle Ursachen erstmal gründlich und genau analysiert, ist der größte Schritt schon einmal getan. Das Potential einer guten Conversion Optimierung ist enorm! Aus diesem Grund lohnt es sich, viel Zeit in die Optimierungen zu stecken – auch wenn diese manchmal seeeehr langatmig sein können 😉 In diesem Sinne wünschen wir Dir viel Erfolg bei Deinen Optimierungen!

Eine Sache noch: Falls Du einen Experten in der Conversion Optimierung suchst – scroll einfach noch etwas nach unten!

Du suchst einen Experten für Conversion Optimierung? Hier sind wir!

Als Online-Marketing Agentur haben wir tagtäglich mit Conversion-Optimierungen unserer Kunden zu tun. Egal ob es sich um ganze Projekte oder nur um temporäre Unterstützung handelt, können wir durch unsere langjährige Erfahrung kompetente und nachhaltige Lösungsstrategien für Dich entwickeln! 

Besprechen


Bei einem unverbindlichen Erstgespräch besprechen wir Dein genaues Anliegen und mögliche Lösungsstrategien, wie wir gemeinsam Deine Conversion-Rate optimieren können.

Analysieren


Anschließend an unser Gespräch analysieren wir Deine Webseite oder Online-Shop und erarbeiten gemeinsam im Team auf Dich zugeschnittene Maßnahmen!

Testen


Alle durchgeführten Maßnahmen werden von uns ständig getestet, überprüft und (falls notwendig) angepasst.
Dazu stehen wir mit Dir in ständigem Austausch!

FAQ zu Conversion Optimierung

Unter Conversion Optimierung versteht man im Online-Marketing alle Maßnahmen, die darauf abzielen, bestehende Nutzer zu einem bestimmten Ziel zu leiten.

Sie gibt den prozentualen Anteil der Kaufinteressenten an, die bei einem Besuch der Webseite eine Conversion erzielen und zum Käufer konvertieren.

Es gibt auf Webseiten viele Faktoren, die Nutzer dazu veranlassen, den Bestellprozess zu beenden oder die Webseite sogar zu verlassen. Anhand der Conversion-Optimierung kann man diese Faktoren analysieren und optimieren, um möglichst viele Nutzer zu einer bestimmten Conversion zu verleiten und das Nutzerbedürfnis zu steigern.

Angenommen, wir betreuen einen Online-Shop mit 20.000 Besuchern monatlich. Von diesen Nutzern führen 1000 eine Bestellung (Conversion) aus. Die genaue Conversion-Rate errechnet sich dann wie folgt: (1000*100%) / (20.000) = 5%